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ToB企業(yè)獲客渠道總體來(lái)說(shuō)，變化不大，但是現(xiàn)在ToB企業(yè)可以利用的工具確實(shí)比以前要多很多；我們今天跟大家分享一下市場(chǎng)部門和銷售部門如何通過(guò)企業(yè)全歷史行為數(shù)據(jù)來(lái)獲客。

一、市場(chǎng)部門

1、活動(dòng)營(yíng)銷

活動(dòng)營(yíng)銷涵蓋：自主舉辦活動(dòng)和參與第三方主辦的活動(dòng)；

我們重點(diǎn)講參與第三方活動(dòng)的策略與方法：先由公司決策層和銷售人員圈定所有目標(biāo)客戶的名錄，再通過(guò)客戶在哪兒AI窮盡目標(biāo)客戶歷史上參加過(guò)的所有活動(dòng)，算出目標(biāo)客戶喜歡參與的是哪些活動(dòng)，以及什么屬性的活動(dòng)在未來(lái)仍會(huì)持續(xù)保持較高參與度。這種方法讓企業(yè)“用最少的活動(dòng)營(yíng)銷投入觸達(dá)到最多的潛在客戶”成為可能。

2、內(nèi)容營(yíng)銷

內(nèi)容營(yíng)銷核心有二：一是生產(chǎn)高質(zhì)量的內(nèi)容；二是把內(nèi)容通過(guò)媒體渠道呈現(xiàn)在客戶面前。

①生產(chǎn)高質(zhì)量的內(nèi)容：高質(zhì)量的內(nèi)容如何產(chǎn)出，更多的是取決于高水平的寫手，這個(gè)是可遇不可求的；

②通過(guò)多樣化的傳播途徑，將內(nèi)容傳播到潛在客戶群的面前：

由公司決策層和銷售人員先圈定所有目標(biāo)客戶的名錄，用客戶在哪兒AI把你所有目標(biāo)客戶的行為數(shù)據(jù)都提取出來(lái)，包括他們看什么媒體、接受什么媒體采訪、分享什么媒體的內(nèi)容等數(shù)據(jù)。同時(shí)，客戶在哪兒AI還會(huì)挖掘出媒體喜歡寫什么企業(yè)、跟哪些企業(yè)互動(dòng)最密切等數(shù)據(jù)。將這兩種數(shù)據(jù)對(duì)比分析就能更確切的洞察出，要影響你的目標(biāo)客戶，在哪些媒體做傳播效果最好。

3、平臺(tái)合作營(yíng)銷

通過(guò)“借力”的方式來(lái)強(qiáng)大自己、獲得優(yōu)勢(shì)資源、接近目標(biāo)客戶。

企業(yè)想與哪個(gè)平臺(tái)合作，就把該平臺(tái)的企業(yè)全歷史行為數(shù)據(jù)提取出來(lái)，并橫向?qū)Ρ人麄兊馁Y源。如果與他們有著直接聯(lián)系的企業(yè)或個(gè)人中，很多都是你的目標(biāo)客戶，那么，我們就會(huì)更深入的評(píng)估與其合作的可行性。這種方法讓“背靠大樹(shù)好乘涼”成為可能。

二、銷售端

1、圈子營(yíng)銷

對(duì)于ToB銷售來(lái)說(shuō)，"混圈子"也是獲客的一種很有效的方式，但需要避開(kāi)那些徒有虛名和無(wú)互動(dòng)的圈子，選擇有目標(biāo)客戶，找到那個(gè)與自己最搭的圈子。

①去除徒有其名的圈子和沒(méi)有互動(dòng)的圈子

用客戶在哪兒AI窮盡這些圈子的所有行為數(shù)據(jù)。如果圈子成員里幾乎沒(méi)有你的目標(biāo)客戶，就是對(duì)你來(lái)說(shuō)“徒有其名”的；而那些名錄特吻合，但各種互動(dòng)行為里卻很少能找到你目標(biāo)客戶的圈子，對(duì)你來(lái)說(shuō)就是“沒(méi)有互動(dòng)”的。

②選擇有目標(biāo)客戶，找到那個(gè)與自己最搭的圈子。

用客戶在哪兒AI窮盡你所有目標(biāo)客戶參與的所有圈子，再通過(guò)圈子的屬性和偏好，選擇出你們公司所有銷售人員的興趣、特長(zhǎng)和個(gè)體價(jià)值來(lái)優(yōu)中選優(yōu)。

2、人脈獲客

①一度人脈，即自己直接認(rèn)識(shí)的人。這個(gè)不必細(xì)說(shuō)，每個(gè)銷售的一度人脈資源都各不相同；

②關(guān)系引薦：以你的目標(biāo)客戶為出發(fā)點(diǎn)，用客戶在哪兒AI挖掘出目標(biāo)客戶的所有實(shí)打?qū)嵉目煽筷P(guān)系，再將這些可靠關(guān)系與你或你們公司所有的現(xiàn)有人脈進(jìn)行匹配。匹配成功就意味著，匹配上的這些人在你和你的目標(biāo)客戶之間具備引薦的能力。

當(dāng)銷售人員這端窮盡了自己的所有有效關(guān)系，目標(biāo)客戶那端也窮盡了自己的有效關(guān)系，兩端的匹配概率就此放大到理論極值。

3、銷售跑活動(dòng)

用客戶在哪兒AI窮盡你目標(biāo)客戶的歷史行為數(shù)據(jù)，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)有一些是他們都熱衷于參加的活動(dòng)，而還有一些是大量的沒(méi)有什么共性但卻是單個(gè)目標(biāo)客戶所熱衷的活動(dòng)。這里主要講的是后者，客戶在在哪兒AI可以把這些活動(dòng)都選出來(lái)，這類活動(dòng)不需要投入太多資源，只需要讓銷售人員入場(chǎng)即可，場(chǎng)場(chǎng)有客戶、總體數(shù)量多、參與成本低。

4、鎖定單一大客戶“追著打”

這種方式適用于銷售攻克大客戶。用客戶在哪兒AI獲取目標(biāo)大客戶的企業(yè)全歷史行為數(shù)據(jù)，它則囊括了企業(yè)及其各崗位負(fù)責(zé)人可挖掘的所有行為，包括目標(biāo)大客戶所有的商業(yè)行為、能觸達(dá)他們的場(chǎng)景、他們的各種偏好以及認(rèn)識(shí)他們的所有人。當(dāng)銷售深刻了解到目標(biāo)大客戶的完整故事和所有偏好，又知道能接近該客戶的所有場(chǎng)景，就可以去“偶遇”你的目標(biāo)大客戶了。