深聊此前已經(jīng)寫(xiě)過(guò)兩篇，客戶拜訪，如何“閑聊”和如何避免“尬聊”，但是這都是外圍，沒(méi)有涉及到如何介紹你的公司、產(chǎn)品和解決方案，也就是如何推動(dòng)你的項(xiàng)目進(jìn)展?？赡?，你所期望達(dá)成的目標(biāo)就是和客戶介紹產(chǎn)品，讓客戶購(gòu)買(mǎi)。但是，你所不能理解的可能也是，你剛才所期望的介紹公司、談產(chǎn)品、談方案，既是你的目的，又不是你的目的。這就是本篇所開(kāi)始涉及的內(nèi)容，如何“深聊”。由于內(nèi)容太長(zhǎng)，我把它拆成兩部分，分別討論什么是深聊，和怎么深聊。今天是第一部分，什么是深聊？
1. 什么是“深聊”
其實(shí)，你去拜訪客戶，所期望的就是“深聊”。但是，什么是“深聊”？是不是覺(jué)得只要和客戶聊得時(shí)間長(zhǎng)、內(nèi)容多、你感覺(jué)到交流很順暢，了解到了項(xiàng)目信息，這就是深聊了？記得我剛?cè)胄袝r(shí)，作為售前，我以為和客戶聊得越久，產(chǎn)品介紹得越仔細(xì)越好，恨不得一次見(jiàn)面，把所有的產(chǎn)品細(xì)節(jié)都講出來(lái)，這才是售前的本事。有一次，我和銷售去見(jiàn)一個(gè)新客戶，我興致勃勃地和客戶聊了整整兩小時(shí)，講了我們產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)。結(jié)果呢？客戶高興地說(shuō)了"謝謝"，然后再也沒(méi)有下文。后來(lái)，我經(jīng)常回想起這次交流，一次我覺(jué)得聊得很High，但是沒(méi)有結(jié)果的拜訪。慢慢地，我理解了真正的"深聊"不在于時(shí)間長(zhǎng)短，而在于交流的質(zhì)量和深度。在解決方案銷售中，"深聊"是一個(gè)制勝法寶，但它不是你覺(jué)得很High的長(zhǎng)談，而是一種戰(zhàn)略性的、有目的的交流方式。和普通的聊天相比較，“深聊”最大的不同是目標(biāo)導(dǎo)向。
- 深入了解客戶的真實(shí)需求和潛在痛點(diǎn)
- 洞察客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)和戰(zhàn)略方向
- 為后續(xù)的解決方案設(shè)計(jì)和提案奠定基礎(chǔ)
看到這些目標(biāo)，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，這和我此前寫(xiě)過(guò)的價(jià)值思維、客戶信任、需求發(fā)現(xiàn)、價(jià)值主張建立等等內(nèi)容都是一致的。是的，“深聊”沒(méi)有什么特殊的，只是解決方案思維的結(jié)果。這不涉及到你所想象的順暢地介紹產(chǎn)品和公司。對(duì)于普通的聊天來(lái)說(shuō)，可能是這樣的："王總，您這次的升級(jí)項(xiàng)目，預(yù)算大概多少？我們有幾款性價(jià)比很高的產(chǎn)品，要不要給您介紹一下？""王總，咱們最近在推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這可是一個(gè)大動(dòng)作啊。公司的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這次數(shù)字化轉(zhuǎn)型的期望很大吧？如果轉(zhuǎn)型成功了，咱們公司的市場(chǎng)地位會(huì)進(jìn)一步提升了啊。對(duì)于這次轉(zhuǎn)型，您怎么看？“對(duì)比這兩種對(duì)話，一個(gè)是很直白地詢問(wèn)項(xiàng)目細(xì)節(jié)，而另一個(gè)則是在和客戶討論項(xiàng)目的背景和公司的態(tài)度，并且距離商業(yè)目的很遠(yuǎn)，甚至根本沒(méi)有提到任何項(xiàng)目相關(guān)的信息。這實(shí)際上就是解決方案思維的體現(xiàn)。在第二次談話中，只是為下面的“深聊”做了鋪墊，放了引子。在客戶回答后，可以繼續(xù)就著討論數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)客戶負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)的具體影響和引發(fā)的業(yè)務(wù)需求。這樣的談話，可以圍繞著客戶的業(yè)務(wù)展開(kāi)，而不是圍繞著你的產(chǎn)品展開(kāi)。談話的主角和內(nèi)容都是客戶，討論的是客戶的業(yè)務(wù)，客戶會(huì)感覺(jué)到舒適和放松，而你在這個(gè)過(guò)程中也會(huì)深入理解到客戶的業(yè)務(wù)需求，會(huì)和客戶構(gòu)建起信任關(guān)系或者加強(qiáng)信任關(guān)系。所以，這才是真正的“深聊”，內(nèi)容和你的最終目的很遠(yuǎn)，但卻可以步步深入。
2. “深聊”的特征
通過(guò)前面的介紹，可以理解“深聊”是一種目的性非常強(qiáng)的溝通方式。但是，和客戶聊天時(shí)候，很容易信馬由韁，也許會(huì)忘記自己的目的，也許會(huì)被客戶的節(jié)奏帶著走。這都會(huì)讓深聊變成瞎聊。聊了半天，而沒(méi)有達(dá)成什么成果。深聊是有目的的，這是必須要牢記于心的。此外，深聊還具有了一些特征，如果你掌握了這些特征，那么可以判斷自己是否在正確的軌道上。那么，怎么判斷我們是否在進(jìn)行真正的"深聊"呢？這里有幾個(gè)特征可以參考：
戰(zhàn)略性：關(guān)注的是客戶的長(zhǎng)期發(fā)展，而不僅僅是眼前的項(xiàng)目
洞察力：能夠發(fā)現(xiàn)客戶自己可能都沒(méi)意識(shí)到的需求和挑戰(zhàn)
引導(dǎo)性：通過(guò)問(wèn)題引導(dǎo)客戶思考，將客戶的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)
價(jià)值導(dǎo)向：聚焦于為客戶創(chuàng)造的價(jià)值，而非產(chǎn)品本身
建立信任：不僅傳遞專業(yè)知識(shí)，還建立信任關(guān)系
通過(guò)在大腦中不斷比較談話的內(nèi)容是否具備這些特征，你就知道自己是否在進(jìn)行深聊。這些特征其實(shí)形成了“深聊”的立體畫(huà)像，涉及到了客戶的業(yè)務(wù)、解決方案價(jià)值和客戶信任建立這些解決方案營(yíng)銷的核心內(nèi)容，并且與這些核心內(nèi)容相互支持。a) 洞察力和戰(zhàn)略性體現(xiàn)的是客戶業(yè)務(wù)的深入這是常說(shuō)的"深入客戶的業(yè)務(wù)"。為了能夠深入客戶業(yè)務(wù)，你需要換位思考，站在客戶的角度，了解客戶的業(yè)務(wù)模式和價(jià)值鏈，洞察客戶所處行業(yè)的趨勢(shì)和挑戰(zhàn)，和客戶探討客戶的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃。在和客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)層面的探討時(shí)，客戶處于他們熟悉的舒適區(qū)，談話會(huì)更容易展開(kāi)，也更容易深入。在這個(gè)聊天的過(guò)程中，客戶很可能會(huì)談到他們對(duì)自己業(yè)務(wù)模式和價(jià)值鏈的認(rèn)識(shí)，這是一個(gè)很好的了解客戶業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)，如果你能加入你自己的看法，那么既可以展示你的洞察力，又可以驗(yàn)證你的認(rèn)識(shí)，還能為后期深入的業(yè)務(wù)合作埋下伏筆。記得有一次，我拜訪了一家分布式光伏電網(wǎng)公司。起初，客戶只是想談?wù)処T系統(tǒng)升級(jí)的事。但我們的對(duì)話很快就轉(zhuǎn)向了更宏觀的話題 —— 能源行業(yè)的未來(lái)。我們討論了新能源的崛起，智能電網(wǎng)的發(fā)展，以及這些趨勢(shì)對(duì)他們業(yè)務(wù)模式的影響。通過(guò)這樣的交流，我不僅了解了他們當(dāng)前的IT需求，更重要的是，我洞察了他們面臨的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)和機(jī)遇。為我們和他們后期合作業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期展開(kāi)打下了基礎(chǔ)。b) 價(jià)值導(dǎo)向和引導(dǎo)性體現(xiàn)的是解決方案價(jià)值與客戶進(jìn)行的任何深入的談話，也就是“深聊”，最終的目的都是為了能夠找到機(jī)會(huì)討論你的解決方案，都是為了能夠展現(xiàn)你的解決方案的業(yè)務(wù)價(jià)值。所以，價(jià)值導(dǎo)向和引導(dǎo)性的這個(gè)特征，體現(xiàn)的就是“深聊”中的解決方案的價(jià)值導(dǎo)向。在聊天中，通過(guò)前面的客戶業(yè)務(wù)的理解，你就可以通過(guò)對(duì)客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)的認(rèn)識(shí)來(lái)結(jié)合或者引入你的解決方案，引導(dǎo)客戶思考解決方案可能帶來(lái)的長(zhǎng)期價(jià)值，這一方面推進(jìn)了你的解決方案介紹，另一方面也展示你對(duì)行業(yè)最佳實(shí)踐的理解。這就是深聊要達(dá)成的效果。還是上面電網(wǎng)的例子，在和客戶討論新的業(yè)務(wù)趨勢(shì)，他們業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)，了解到客戶的需求是分布式光伏系統(tǒng)的電能監(jiān)測(cè)后，你所希望推薦的邊緣接入網(wǎng)關(guān)的機(jī)會(huì)就出現(xiàn)了。這時(shí)候，怎么辦？直接談，“張工，您這個(gè)需求直接上我們的串口邊緣計(jì)算網(wǎng)關(guān)EC2124就好了，4路485通訊，2路以太網(wǎng)接口，2路DI，2路DO，兼容華為、陽(yáng)光電源逆變器通訊協(xié)議，操作系統(tǒng)開(kāi)放，支持?jǐn)?shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和集中監(jiān)控功能?！边@樣是不是很好呢？這樣的聊天，直接談到了產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，會(huì)直接導(dǎo)致后面的聊天根本就無(wú)法深入，最多體現(xiàn)的是產(chǎn)品的表面功能和淺層價(jià)值。那怎么深入下去呢？當(dāng)你想探討解決方案時(shí)，不要只談性能指標(biāo)，而要引導(dǎo)客戶思考：這個(gè)解決方案如何支持他們的業(yè)務(wù)創(chuàng)新？如何提高運(yùn)營(yíng)效率？如何增強(qiáng)他們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？這才是“深聊”的方向。剛才你說(shuō)介紹的邊緣接入網(wǎng)關(guān)所具備的接口和能力，是通用的產(chǎn)品規(guī)格，只能響應(yīng)客戶的表面業(yè)務(wù)需求，無(wú)法深入到客戶的業(yè)務(wù)價(jià)值中去。這個(gè)電網(wǎng)客戶的深入的業(yè)務(wù)需求應(yīng)該是什么呢？通過(guò)前面客戶業(yè)務(wù)的“深聊”，客戶提到了新能源業(yè)務(wù)發(fā)展和變化的快速，這可能就是一個(gè)可以繼續(xù)深入展開(kāi)的話題。對(duì)于邊緣計(jì)算網(wǎng)關(guān)來(lái)說(shuō)，目前的功能是監(jiān)測(cè)指定的業(yè)務(wù)參數(shù)，但是這些參數(shù)未來(lái)會(huì)不會(huì)有變化？業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)不會(huì)導(dǎo)致需要采集的數(shù)據(jù)量越來(lái)越大，造成了數(shù)據(jù)中心的處理負(fù)擔(dān)，是否需要在邊緣對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理？這些都是可能可以展開(kāi)的話題，展開(kāi)后，可以再引導(dǎo)到產(chǎn)品功能需求上。比如：“張工，你們的業(yè)務(wù)發(fā)展這么快，未來(lái)的數(shù)據(jù)中心處理大力可能很大??？”“是的，數(shù)據(jù)中心的處理是個(gè)問(wèn)題，而且是實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)，處理起來(lái)比較麻煩?！?/span>“我們有客戶在利用邊緣計(jì)算網(wǎng)關(guān)來(lái)預(yù)處理數(shù)據(jù)，然后再送到數(shù)據(jù)中心。這樣就減輕了數(shù)據(jù)中心的壓力?！?/span>“這個(gè)我們也想過(guò)，但是需要對(duì)邊緣網(wǎng)關(guān)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，比較麻煩?！?/span>“是的，邊緣網(wǎng)關(guān)需要進(jìn)行一些軟件開(kāi)發(fā)，這方面我們經(jīng)驗(yàn)比較多。XX、YY、ZZ這幾家公司的邊緣網(wǎng)關(guān)程序都是我們協(xié)助，合作開(kāi)發(fā)的?！?/span>“哦，這樣啊。你詳細(xì)談?wù)?，他們是怎么做的？?/span>在這個(gè)談話中，并沒(méi)有直接提出產(chǎn)品，而是從客戶的業(yè)務(wù)需要出發(fā)，討論到了業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的細(xì)節(jié)，跳過(guò)了產(chǎn)品的具體規(guī)格參數(shù)，使產(chǎn)品與客戶的業(yè)務(wù)直接結(jié)合起來(lái)，體現(xiàn)了產(chǎn)品的業(yè)務(wù)價(jià)值，規(guī)避了直接的參數(shù)層面的競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)和客戶的深聊來(lái)建立客戶信任，而不是有了客戶信任，再去客戶客戶深聊。這是很多人容易忽視的一個(gè)層面，深聊對(duì)于形成客戶信任，對(duì)于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系至關(guān)重要。在解決方案銷售中，深度溝通的一個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)是建立客戶的長(zhǎng)期信任。這實(shí)際上是深聊的多個(gè)其他特征的整合，包括洞察力、戰(zhàn)略性和引導(dǎo)性。你不僅要理解客戶的業(yè)務(wù)需求，更要深入洞察客戶的個(gè)人訴求和職業(yè)目標(biāo)。通過(guò)展現(xiàn)你的專業(yè)素養(yǎng)和同理心，能夠引導(dǎo)對(duì)話朝著價(jià)值共創(chuàng)的方向發(fā)展。在和客戶的溝通中，我很少在開(kāi)始的階段提及我們的產(chǎn)品和解決方案，而是會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間傾聽(tīng)客戶的挑戰(zhàn)，了解和討論客戶的行業(yè)趨勢(shì)、技術(shù)演進(jìn)。這樣的方式，會(huì)讓溝通的過(guò)程中減少功利性，甚至可以幫助客戶提高對(duì)自己業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，遇到能力強(qiáng)的客戶，我也可以從中學(xué)習(xí)到很多知識(shí)，增強(qiáng)對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解。這種深層次的理解讓我在后期的交流中更精準(zhǔn)地將我的解決方案與客戶的需求和目標(biāo)對(duì)接。能夠讓客戶理解我如何能夠幫助他不僅解決當(dāng)前的技術(shù)問(wèn)題，還能支持他實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)。通過(guò)這種方式，我和客戶的對(duì)話就能超越了簡(jiǎn)單的供應(yīng)商-客戶關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略伙伴關(guān)系的探討。這種深度交流不僅建立了信任，還為未來(lái)的長(zhǎng)期合作奠定了基礎(chǔ)?？蛻舾惺艿轿覀儾粌H關(guān)注當(dāng)前的交易，更在乎如何幫助他們?cè)谖磥?lái)取得成功。通過(guò)這種方式進(jìn)行的深聊，你可以實(shí)現(xiàn)從單純的產(chǎn)品供應(yīng)商向值得信賴的戰(zhàn)略顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變。這種信任關(guān)系的建立，使得你能夠更深入地參與客戶的決策過(guò)程，提供更有價(jià)值的建議，最終實(shí)現(xiàn)雙方的共同成長(zhǎng)。這個(gè)層面實(shí)際上充分體現(xiàn)了深聊的整體核心特征：使用洞察力來(lái)理解客戶的深層需求，應(yīng)用戰(zhàn)略性思維來(lái)匹配解決方案與客戶的長(zhǎng)期目標(biāo)，以及引導(dǎo)能力來(lái)推動(dòng)對(duì)話朝著價(jià)值共創(chuàng)的方向發(fā)展。
3. 深聊的意義和價(jià)值
在解決方案銷售中，"深聊"不僅是一種溝通技巧，更是一種戰(zhàn)略工具。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)需要轉(zhuǎn)變思維方式，從單純的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向以客戶為中心的解決方案提供。在這一過(guò)程中，“深聊”作為一種戰(zhàn)略性溝通工具，能夠幫助你更深入地理解客戶，建立信任，并為長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)。深聊究竟能帶來(lái)哪些價(jià)值呢？深聊的核心在于建立深厚的信任關(guān)系和深入了解客戶的真實(shí)需求。通過(guò)這種深入的對(duì)話，你能夠展示對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解和關(guān)注，贏得客戶的信任。這種信任關(guān)系是長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)，使得客戶更愿意與我們分享他們的真實(shí)需求和挑戰(zhàn)。信任的建立需要時(shí)間和真誠(chéng)的溝通。在深聊中，我們通過(guò)傾聽(tīng)客戶的故事、理解他們的業(yè)務(wù)背景和行業(yè)挑戰(zhàn)，展現(xiàn)出我們的專業(yè)性和同理心。這不僅讓客戶感到被理解和重視，也使我們能夠獲得更準(zhǔn)確的信息，幫助我們制定更有效的解決方案。? 增強(qiáng)客戶參與感，推動(dòng)解決方案設(shè)計(jì)在深聊過(guò)程中，通過(guò)引導(dǎo)客戶參與討論和決策，你可以增強(qiáng)客戶的參與感和認(rèn)同感。這種參與感不僅有助于方案的落地實(shí)施，也能讓客戶對(duì)我們提供的解決方案產(chǎn)生更高的認(rèn)同和滿意度。客戶參與感的增強(qiáng)意味著他們?cè)诮鉀Q方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施中扮演了重要角色。這種參與不僅提升了方案的可行性，也增加了客戶對(duì)方案的責(zé)任感和投入度。通過(guò)共同探討和設(shè)計(jì)，我們能夠更準(zhǔn)確地捕捉客戶的需求變化，并及時(shí)調(diào)整方案，確保方案的成功實(shí)施。? 促進(jìn)長(zhǎng)期合作和共同成長(zhǎng)通過(guò)深聊建立的信任關(guān)系和深入理解，你能夠與客戶建立更緊密的合作關(guān)系。這種合作關(guān)系不僅局限于當(dāng)前的項(xiàng)目，更為未來(lái)的長(zhǎng)期合作和共同成長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。長(zhǎng)期合作的關(guān)鍵在于持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造和信任維護(hù)。通過(guò)深聊，你不僅解決了客戶當(dāng)前的需求，還能預(yù)見(jiàn)和準(zhǔn)備未來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。這種前瞻性和持續(xù)的支持使得我們能夠成為客戶值得信賴的戰(zhàn)略伙伴，推動(dòng)雙方在業(yè)務(wù)上的共同進(jìn)步和成長(zhǎng)。
4. 小結(jié)
篇幅所限，今天只討論了”深聊“的基本概念和價(jià)值。
“深聊”的核心是圍繞著客戶的需求，以客戶為中心進(jìn)行展開(kāi)溝通。在這個(gè)溝通過(guò)程中，發(fā)掘客戶需求，引導(dǎo)客戶思考，尋找解決方案的切入點(diǎn)。
通過(guò)“深聊”可以有效地建設(shè)起客戶信任，并且為將來(lái)在客戶需求的基礎(chǔ)上建立解決方案打好基礎(chǔ)，為客戶參與到解決方案設(shè)計(jì)中做好鋪墊，可以有效地促進(jìn)長(zhǎng)期合作關(guān)系。
該文章在 2024/8/19 18:26:02 編輯過(guò)
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