做銷售最扎心的事：

你說破嘴皮講產(chǎn)品，客戶回你 “考慮考慮”；

銷冠只聊5分鐘，客戶主動(dòng)問 “怎么簽單”。

差別在哪？不是口才，而是 “順人性的溝通節(jié)奏”—— 先破冰建信任，再挖需求找痛點(diǎn)，用場景講透價(jià)值，最后用 “有溫度的緊迫” 推決策。

Step1：破冰 —— 用 “共情細(xì)節(jié)” 敲開客戶心門

普通銷售：“您忙嗎？不忙的話我介紹下產(chǎn)品？”（客戶：“忙，別煩”）

銷冠邏輯：用 “觀察 + 關(guān)聯(lián)提問” 降低防御，讓客戶覺得 “你懂他的難”

真實(shí)案例（醫(yī)療器械銷售張姐）：

客戶說 “最近忙，沒空想采購的事”，張姐沒放棄 → 觀察到客戶桌上有 “XX 行業(yè)峰會(huì)” 證件，立刻問：

“您剛從 XX 峰會(huì)回來吧？會(huì)上提到‘醫(yī)療器械采購成本管控’政策，對咱們影響大嗎？”

（客戶瞬間停下手上動(dòng)作：“對啊，正頭疼怎么降成本……” 一聊就是20分鐘，最終下單 30萬設(shè)備）

底層邏輯：人對 “關(guān)注自己處境” 的人更有好感。

實(shí)操清單：

• 見面 / 通話前，快速掃3個(gè)細(xì)節(jié)：客戶辦公環(huán)境（文件、擺件）、朋友圈動(dòng)態(tài)（近期出差 / 活動(dòng)）、行業(yè)新聞（政策 / 展會(huì)）

• 準(zhǔn)備1個(gè)關(guān)聯(lián)問題：“您桌上的XX報(bào)告，是在研究 XX方向嗎？”“看您朋友圈去了 XX 展會(huì)，這次有挖到新趨勢嗎？”
  
  

Step2：挖需求 —— 用 “精準(zhǔn)提問” 鎖定真實(shí)痛點(diǎn)

普通銷售：“沒關(guān)系，我先給您介紹產(chǎn)品！”（客戶：“不用，我再想想”）

銷冠邏輯：先找到 “客戶沒說出口的問題”，再推銷 “解決方案”

真實(shí)案例（SaaS銷售小李）：

客戶說 “沒想好用不用你們的系統(tǒng)”，小李沒硬推 → 連問3個(gè)問題：

“您現(xiàn)在最想解決的 3個(gè)問題是？效率、成本還是數(shù)據(jù)安全？”（客戶：“都有，但數(shù)據(jù)遷移太麻煩……”）

“這個(gè)問題卡了您多久？之前試過哪些方法？”（客戶：“試了2個(gè)月，沒人能解決……”）→ 小李立刻展示 “數(shù)據(jù)遷移零成本方案”，客戶當(dāng)場簽單。

底層邏輯：人只會(huì)為 “解決自身問題” 買單，先找到 “問題”，產(chǎn)品才是解藥。

實(shí)操清單（需求挖掘3連問）：

① 您現(xiàn)在遇到的最大挑戰(zhàn)是？（效率/成本/風(fēng)險(xiǎn)？）

② 這個(gè)問題持續(xù)多久了？（3個(gè)月？1年？）

③ 之前嘗試過哪些方法？（為什么沒解決？）

Step3：講價(jià)值 —— 用 “場景畫面” 讓客戶心動(dòng)

普通銷售：“效果絕對好，您放心！”（客戶：“太虛了，再看看”）

銷冠邏輯：把 “產(chǎn)品優(yōu)勢” 翻譯成 “客戶日常場景 + 改善結(jié)果”，讓他 “看得見、摸得著”

真實(shí)案例（家居導(dǎo)購?fù)醺纾?/span>

客戶問 “這沙發(fā)舒服嗎”，王哥沒干巴巴說 “舒服”→ 描述場景：

“像您周末陪孩子在客廳玩，以前的沙發(fā)坐1小時(shí)就腰酸，這款靠墊弧度貼合腰椎，玩一下午都不累，孩子也能多陪您一會(huì)兒～”

（客戶眼睛亮了：“就它了，我要這個(gè)！”）

底層邏輯：人對 “具體畫面” 的感知力，是 “抽象描述” 的10倍。

實(shí)操清單：

把產(chǎn)品優(yōu)勢套入公式：

“您每天 / 每周 / 每月____（日常場景），用了我們的____（產(chǎn)品），就能____（改善結(jié)果）”

例：“您每天加班做報(bào)表，用這款工具，原本3小時(shí)的活兒，現(xiàn)在20分鐘搞定，晚上能早陪孩子”

Step4：促成交 —— 用 “有溫度的緊迫” 推決策

普通銷售：“好的，我等您消息～”（客戶：“等我想好了聯(lián)系你”→ 再也沒聯(lián)系）

銷冠邏輯：讓客戶覺得 “錯(cuò)過會(huì)損失”，但別像 “催債的”

真實(shí)案例（電商銷售陳姐）：

客戶說 “考慮考慮”，陳姐沒硬催 → 關(guān)聯(lián)客戶利益：

“這款定制禮盒的設(shè)計(jì)師下周出國進(jìn)修，現(xiàn)在下單能趕在您周年慶前到貨，之后再訂就得等 個(gè)月了（錯(cuò)過儀式感多可惜～）”

（客戶立刻付款：“別等了，現(xiàn)在訂！”）

底層邏輯：緊迫感應(yīng) “綁定客戶的時(shí)間 / 利益”，而非 “產(chǎn)品要漲價(jià)”。

實(shí)操清單（設(shè)計(jì)2類緊迫理由）：

① 時(shí)間節(jié)點(diǎn)型：“您月底的活動(dòng) / 會(huì)議，現(xiàn)在訂能趕上”

② 稀缺限量型：“這款是限量版，只剩3個(gè)名額 / 庫存”

Step5：復(fù)盤 —— 銷冠的 “溝通閉環(huán)” 思維

很多人學(xué)了技巧還是沒用好，關(guān)鍵差一步：每次溝通后，立刻記錄 “客戶3 個(gè)細(xì)節(jié) +1個(gè)未滿足需求”

比如張姐簽單后，會(huì)在備忘錄寫：

• 細(xì)節(jié)：客戶關(guān)注 “采購成本管控”、桌上有峰會(huì)證件、對政策敏感

• 未滿足需求：需要 “低成本 + 合規(guī)” 的設(shè)備方案→ 下次跟進(jìn)其他客戶，直接復(fù)用 “政策關(guān)聯(lián) + 成本方案”，轉(zhuǎn)化率翻倍！
  
  

最后想通一個(gè)真相

銷售的本質(zhì)，不是 “求客戶買”，而是 “幫客戶解決問題”

破冰是 “建立信任，讓他愿意說問題”；

挖需求是 “找到真實(shí)問題，別瞎給方案”；

講價(jià)值是 “用場景證明，你的方案能解決問題”；

促成交是 “幫他下決心，別讓問題繼續(xù)困擾他”。

當(dāng)你把 “賣貨” 換成 “解決問題”，客戶會(huì)主動(dòng)說：“就選你了，我要解決這個(gè)麻煩！”

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