有個(gè)銷售朋友跟我吐槽：“昨天被客戶懟了一句‘你這產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)’，我愣是失眠到凌晨三點(diǎn)，今天見(jiàn)客戶都沒(méi)底氣了。”

我問(wèn)他：“你覺(jué)得銷售是在跟客戶博弈，還是在跟自己較勁？”

他愣了半天，說(shuō)：“以前覺(jué)得是跟客戶談?shì)斱A，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，其實(shí)是自己跟自己過(guò)不去 ，心態(tài)崩了，技巧再好也沒(méi)用?！?/span>

沒(méi)錯(cuò)，銷售從來(lái)不是 “賣東西”，而是一場(chǎng)修行。修的是情緒穩(wěn)定，是內(nèi)心強(qiáng)大，是把 “功利心” 調(diào)成 “平常心”，把 “緊繃感” 換成 “自在感”。

這場(chǎng)修行里，有幾個(gè)坎必須跨過(guò)去，跨過(guò)去了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：客戶不是對(duì)手，拒絕不是否定，成交只是水到渠成的結(jié)果。

第一修：修心 — 心態(tài)穩(wěn)了，客戶自然來(lái)

做銷售的人，誰(shuí)沒(méi)被拒絕過(guò)？但有人被拒絕一次就蔫了，有人被拒絕十次還能笑著敲開(kāi)下一扇門。

差別在哪？心態(tài)。

什么是 “心態(tài)好”？

不是 “客戶必須買我的”，而是 “客戶永遠(yuǎn)在下一個(gè)”。

你要想明白：一個(gè)客戶的拒絕，頂多說(shuō)明 “你們暫時(shí)不匹配”，不代表你不行，更不代表下一個(gè)客戶也會(huì)拒絕你。就像農(nóng)民種地，不會(huì)因?yàn)橐粓?chǎng)雨淹了幾株苗，就放棄整塊田 ，只要你肯彎腰插秧（勤奮），秋天總會(huì)有收成。

很多銷售陷入 “惡性循環(huán)”：客戶少→成交少→越做越慌→更不敢開(kāi)發(fā)客戶→客戶更少。

破局的關(guān)鍵，就是先認(rèn) “量變到質(zhì)變” 的死理：見(jiàn)過(guò)100個(gè)客戶，你能摸透他們的話術(shù)；見(jiàn)過(guò)1000個(gè)客戶，你能預(yù)判他們的顧慮；見(jiàn)過(guò)10000個(gè)客戶，你甚至能在開(kāi)口前就知道 “這單能不能成”。

沒(méi)量的積累，再牛的技巧都是花架子。就像學(xué)游泳，光看教程不下水，永遠(yuǎn)學(xué)不會(huì)；銷售光背話術(shù)不跑客戶，永遠(yuǎn)成不了單。

第二修：修性 — 真誠(chéng)是唯一 “不變的技巧”

總有人問(wèn)：“做銷售要不要學(xué)套路？”

要學(xué)，但別迷信。

世界上的銷售技巧有100種、1000種，但唯一永遠(yuǎn)管用的，只有 “真誠(chéng)”。

你不用低三下四求客戶：“您就買吧，算我求您了?！?也不用裝腔作勢(shì)吹產(chǎn)品：“我們是行業(yè)第一，不買你就虧了?！?/span>

你只需要站在平等的位置說(shuō)：“我的產(chǎn)品能解決你的問(wèn)題，你需要，我們就合作；你暫時(shí)不需要，我們交個(gè)朋友，以后有需要再找我?！?/span>

客戶信你，三言兩語(yǔ)就能成交；客戶不信你，你把上下五千年說(shuō)一遍，他也不會(huì)點(diǎn)頭。銷售到最后，賣的不是產(chǎn)品，是你這個(gè)人。

所以別總琢磨 “怎么搞定客戶”，多想想 “怎么讓客戶信你”。

怎么讓客戶信？

• 修 “共情力”：少點(diǎn) “我想說(shuō)什么”，多點(diǎn) “你在想什么”。客戶抱怨 “預(yù)算不夠”，別急著說(shuō) “我們有優(yōu)惠”，先問(wèn)問(wèn) “是不是最近有其他開(kāi)支？”會(huì)聽(tīng)的人，才會(huì)聊。

• 修 “專業(yè)度”：把產(chǎn)品吃透，把行業(yè)摸透?？蛻魡?wèn) “你們和競(jìng)品比好在哪”，你能說(shuō)出 3個(gè)具體差異，而不是 “我們就是好”。

• 修 “平常心”：成交了不飄，沒(méi)成交不躁。客戶不是 “上帝”，你也不是 “乞丐”，大家只是各取所需。
  
  

第三修：修執(zhí)行力—量夠了，技巧自然熟

有個(gè)技術(shù)出身的老銷售跟我說(shuō)：“我沒(méi)什么技巧，就靠‘跑’。別人一天跑1家客戶，我跑5家；別人一周歇2天，我全年無(wú)休。結(jié)果就是，我出單比誰(shuí)都多?！?/span>

這話聽(tīng)著 “土”，但戳中了銷售的本質(zhì)：量變到質(zhì)變，是鐵律。

你見(jiàn)過(guò)10個(gè)客戶，可能連 “客戶常問(wèn)什么問(wèn)題” 都記不全；見(jiàn)過(guò)100個(gè)客戶，能摸出 “哪些客戶容易成交”；見(jiàn)過(guò)1000個(gè)客戶，你會(huì)發(fā)現(xiàn) “成交的規(guī)律就那么幾條”， 甚至不用刻意套技巧，三兩句就能說(shuō)到客戶心坎里。

但很多人卡在 “量” 上：總覺(jué)得 “客戶少，所以成交少”，卻沒(méi)想過(guò) “正因?yàn)槟悴慌?，客戶才少”?/span>

這是個(gè)惡性循環(huán)：客戶少→成交少→沒(méi)信心→更不想跑→客戶更少。

破局的辦法只有一個(gè)：先把 “量” 堆起來(lái)。

別總糾結(jié) “這個(gè)客戶會(huì)不會(huì)買”，先保證 “今天必須見(jiàn)3個(gè)客戶”；別總擔(dān)心 “技巧不夠”，先做到 “這個(gè)月必須開(kāi)發(fā) 20個(gè)新客戶”。

技巧是練出來(lái)的，不是想出來(lái)的。就像學(xué)開(kāi)車，方向盤握多了，自然知道什么時(shí)候打方向；客戶見(jiàn)多了，自然知道什么時(shí)候提成交。

第四修：修客戶 —找對(duì)人，比說(shuō)對(duì)話更重要

跑的客戶多了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)更扎心的真相：不是所有客戶都值得你花時(shí)間。比如你賣高端服務(wù)，卻總盯著 “預(yù)算為零” 的客戶聊，聊到最后只能說(shuō) “下次有預(yù)算再聯(lián)系”，這不是 “努力”，是 “瞎忙”。

做銷售，篩選客戶比說(shuō)服客戶更重要。

怎么篩？先看一個(gè)核心指標(biāo)：他有沒(méi)有錢（預(yù)算）。

你服務(wù)學(xué)生群體，哪怕做到行業(yè)第一，賺的也是 “辛苦錢”；你服務(wù)老板群體，哪怕只做小單，凈利潤(rùn)也可能比前者高10倍。

這不是 “嫌貧愛(ài)富”，而是 “效率至上”。你的時(shí)間有限，必須花在 “有成交可能” 的客戶身上。

篩完之后，還要懂一個(gè) “偷懶的技巧”：把精力放在 “轉(zhuǎn)介紹” 上。

老銷售都知道：開(kāi)發(fā)10個(gè)新客戶，不如1個(gè)老客戶轉(zhuǎn)介紹來(lái)得快。

為什么？因?yàn)槔峡蛻舻男湃问?“現(xiàn)成的”。他一句話 “這人品不錯(cuò)，產(chǎn)品也靠譜”，比你說(shuō)100句 “我們很專業(yè)” 都管用。

怎么讓老客戶愿意轉(zhuǎn)介紹？

答案藏在 “售后” 里。

很多人覺(jué)得 “成交了就結(jié)束了”，其實(shí)成交才是銷售的開(kāi)始。客戶用產(chǎn)品時(shí)遇到問(wèn)題，你及時(shí)解決；客戶有新需求，你主動(dòng)對(duì)接；甚至客戶隨口提一句 “最近想做 XX”，你記下來(lái)幫他牽個(gè)線 ，這些事花不了多少時(shí)間，但能讓客戶覺(jué)得 “你靠譜”。

靠譜的人，客戶才愿意幫你介紹新客戶。這不是 “套路”，是 “人心換人心”。

最后想說(shuō)：銷售的終極，是 “活成自己”

做銷售久了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：你是什么樣的人，就會(huì)吸引什么樣的客戶。

你急功近利，客戶就會(huì)提防你；你真誠(chéng)踏實(shí)，客戶就會(huì)信任你；你專業(yè)且有原則，客戶就會(huì)尊重你。

與其費(fèi)盡心思想 “怎么搞定客戶”，不如好好修煉自己：

• 修情緒，別讓一點(diǎn)小事打亂節(jié)奏；

• 修心態(tài)，別讓一次拒絕否定自己；

• 修執(zhí)行力，用 “量” 堆出 “質(zhì)”；

• 修真誠(chéng)，讓客戶覺(jué)得 “跟你合作，放心”。

記住，銷售這場(chǎng)修行，從來(lái)不是 “追著客戶跑”，而是 “活成自己后，客戶自然來(lái)”。

你若盛開(kāi)，蝴蝶自來(lái)。銷售如是，人生亦如是。