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我最近和一位SaaS公司的CEO聊天，他很沮喪。

他說：“大D，我們產(chǎn)品技術(shù)很強(qiáng)，功能也齊全，但就是賣不動。市場推廣也做了，銷售團(tuán)隊(duì)也拼了，可就是不見起色。你說，我們這SaaS，是不是沒救了？”

我問他：“你覺得你的SaaS，是‘藥’嗎？”

他愣了一下，說：“當(dāng)然是??！我們解決客戶痛點(diǎn)，提升效率，降低成本，這不就是‘藥到病除’嗎？”

我搖了搖頭。

我說：你的SaaS，可能是“好藥”，但如果沒人買，那它就不是“藥”，而是“擺設(shè)”。

今天，我們就來聊聊這個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)：賣不動的SaaS軟件，我們到底該何去何從？

你可能會說，市場不好，競爭太卷，客戶不識貨。

別急，我們慢慢聊。你以為的“賣不動”，可能和我想說的，完全不一樣。

你的“藥”，真的對癥嗎？

很多SaaS公司，一上來就埋頭搞技術(shù)，堆功能。覺得功能越多，產(chǎn)品越強(qiáng)大，客戶就越喜歡。

但結(jié)果呢？

客戶根本不買賬。為什么？

因?yàn)槟阕龅摹八帯?，可能根本不對癥。

1. 偽痛點(diǎn)：你以為的痛點(diǎn)，不是客戶的痛點(diǎn)。

你覺得客戶需要一個(gè)“全能型”的工具，能解決所有問題。但客戶可能只想要一個(gè)“小而美”的工具，能解決他最緊急、最核心的一個(gè)問題。

你可能在解決一個(gè)“癢點(diǎn)”，而不是“痛點(diǎn)”。客戶的“癢點(diǎn)”，他可以忍；但“痛點(diǎn)”，他必須解決。

就像是一個(gè)捂著肚子痛喊疼的人，你以為他是胃病犯了，但實(shí)際上他是因?yàn)轲I到胃疼。

短暫的藥物治療可以緩解他的胃疼，可是沒吃飽還是會繼續(xù)疼?。?/span>

2. 偽需求：客戶說要的，不一定是真的要。

客戶說：“我想要一個(gè)能自動生成報(bào)告的功能?！?你就吭哧吭哧去開發(fā)了。

但客戶真正想要的，可能是“節(jié)省時(shí)間，不用加班”。自動生成報(bào)告只是他想達(dá)到這個(gè)目的的一種方式，而不是目的本身。

寫到這里，我突然想起一個(gè)有趣的故事：

福特汽車創(chuàng)始人亨利·福特的一個(gè)經(jīng)典故事。據(jù)說，他曾問過人們想要什么交通工具時(shí)，很多人都說：“想要一匹跑得更快的馬?！钡绻Ｌ刂欢⒅置嬉馑既ヅ嘤斓鸟R，就不會有改變世界的汽車出現(xiàn)了。人們要的真的是一匹更快的馬嗎？不，他們真正想要的是更快速、更便捷、更高效的移動方式。聽懂了這個(gè)“Why”，才有了創(chuàng)新的“How”——汽車。

記?。嚎蛻粢牟皇清N子，而是墻上的洞；不是梯子，而是夠到高處的東西。

3. 價(jià)值感知低：你的“藥效”，客戶感受不到。

你的SaaS可能真的能幫客戶提升效率30%，降低成本20%。但如果客戶感受不到，或者你沒有清晰地傳遞出來，那這些價(jià)值就等于零。

SaaS的本質(zhì)，是“價(jià)值交付”。?如果客戶感受不到價(jià)值，或者感受到的價(jià)值不足以覆蓋他的付費(fèi)成本，那你的SaaS就賣不動。

所以，請你停下來，重新思考：你的SaaS，到底解決了客戶的什么“真痛點(diǎn)”？你的“藥效”，客戶真的能感受到嗎？

你的“藥”，為什么賣得這么“貴”？

很多SaaS公司，產(chǎn)品功能很強(qiáng)，但價(jià)格也“高高在上”。

你可能會說，我的產(chǎn)品投入大，技術(shù)含量高，當(dāng)然要賣高價(jià)。

但客戶不這么想。

1. 成本替代：客戶會算一筆賬。

客戶會比較：用你的SaaS，和不用你的SaaS，成本差異在哪里？

如果他現(xiàn)在用Excel，用人工，雖然效率低，但成本幾乎為零。你讓他花幾萬甚至幾十萬買你的SaaS，他會覺得“貴”。

你必須證明，你的SaaS能幫他省下更多的錢，或者創(chuàng)造更多的價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的價(jià)格。

2. 價(jià)值錨定：客戶對SaaS的價(jià)值認(rèn)知不足。

很多國內(nèi)企業(yè)，對SaaS的價(jià)值認(rèn)知還停留在“工具”層面，而不是“服務(wù)”層面。

他們習(xí)慣了“一次性買斷”的軟件模式，對“訂閱模式”心存疑慮。他們更看重“擁有”，而不是“使用權(quán)”。

你必須幫助客戶建立對SaaS價(jià)值的認(rèn)知，讓他們理解SaaS帶來的持續(xù)價(jià)值，而不僅僅是功能。

3. 銷售策略：你的“藥”，為什么賣得這么“難”？

很多SaaS公司，銷售模式過于依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”、“地推”、“關(guān)系銷售”。

這種模式，成本高，效率低，而且難以規(guī)?；?。

SaaS的銷售，更應(yīng)該是“產(chǎn)品驅(qū)動”和“內(nèi)容驅(qū)動”。

• 產(chǎn)品驅(qū)動：?你的產(chǎn)品本身就具備“自傳播”的能力，用戶用了覺得好，愿意推薦給別人。

• 內(nèi)容驅(qū)動：?通過高質(zhì)量的內(nèi)容，吸引潛在客戶，教育市場，建立品牌信任。

  
  

所以，請你停下來，重新思考：你的“藥”，真的物有所值嗎？你的銷售模式，真的高效嗎？

賣不動的SaaS，出路在哪里？

如果你的SaaS現(xiàn)在賣不動，是不是就意味著“死路一條”？

當(dāng)然不是。

賣不動的SaaS，不是“絕癥”，而是“重感冒”。?只要找對病因，對癥下藥，依然有機(jī)會“康復(fù)”。

出路在哪里？我認(rèn)為有以下幾個(gè)方向：

1. 重新定義你的“客戶”：聚焦細(xì)分市場。

你可能想服務(wù)所有企業(yè)，但結(jié)果是哪個(gè)企業(yè)都服務(wù)不好。

與其追求“大而全”，不如聚焦“小而美”。

找到那些對你的SaaS有強(qiáng)烈需求、付費(fèi)意愿高、且能快速感受到價(jià)值的“種子客戶”。

比如，你做HR SaaS，與其服務(wù)所有行業(yè)，不如先深耕餐飲行業(yè)，或者零售行業(yè)。把這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)吃透，把產(chǎn)品做到極致，把服務(wù)做到讓客戶尖叫。

當(dāng)你在一個(gè)細(xì)分市場成為“老大”的時(shí)候，再考慮橫向擴(kuò)張。

2. 重新定義你的“產(chǎn)品”：從“功能”到“價(jià)值”。

你的SaaS，賣的不是功能，而是價(jià)值。

所以，請你重新審視你的產(chǎn)品，問自己幾個(gè)問題：

• 你的SaaS，能幫客戶“省錢”嗎？?能省多少？具體怎么?。?/span>

• 你的SaaS，能幫客戶“賺錢”嗎？?能賺多少？具體怎么賺？

• 你的SaaS，能幫客戶“省心”嗎？?能省多少心？具體怎么省心？

  
  

把這些“價(jià)值點(diǎn)”提煉出來，用客戶能聽懂的語言，清晰地傳遞出去。

同時(shí)，學(xué)會做“減法”。?砍掉那些低頻、低價(jià)值、客戶不常用的功能，把核心功能做到極致。

3. 重新定義你的“銷售”：從“推銷”到“賦能”。

傳統(tǒng)的銷售，是“推銷”，是把產(chǎn)品“塞”給客戶。

SaaS的銷售，更應(yīng)該是“賦能”，是幫助客戶成功。

你的銷售團(tuán)隊(duì)，不應(yīng)該只是“賣產(chǎn)品”的人，更應(yīng)該是“行業(yè)專家”、“解決方案顧問”。

他們需要深入了解客戶的業(yè)務(wù)，幫助客戶分析痛點(diǎn)，提供定制化的解決方案，并幫助客戶成功落地。

同時(shí)，利用好“內(nèi)容營銷”和“產(chǎn)品體驗(yàn)”。

通過高質(zhì)量的博客、白皮書、案例研究、免費(fèi)試用等方式，吸引潛在客戶，教育市場，讓他們主動來找你。

4. 重新定義你的“團(tuán)隊(duì)”：從“技術(shù)”到“商業(yè)”。

很多SaaS公司，是技術(shù)驅(qū)動的。創(chuàng)始人是技術(shù)出身，團(tuán)隊(duì)也以技術(shù)人員為主。

但SaaS的成功，不僅僅是技術(shù)問題，更是商業(yè)問題。

你的團(tuán)隊(duì)，需要有懂商業(yè)、懂市場、懂銷售、懂運(yùn)營的人才。

技術(shù)團(tuán)隊(duì)需要和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)緊密協(xié)作，共同理解客戶需求，共同打磨產(chǎn)品，共同創(chuàng)造價(jià)值。

所以，賣不動的SaaS，不是產(chǎn)品不行，而是你的“商業(yè)模式”出了問題。

寫在最后：SaaS的本質(zhì)，是“服務(wù)”

回到最初的問題：賣不動的SaaS軟件，我們該何去何從？

我的答案是：停下來，思考，然后“重構(gòu)”。

賣不動，不是因?yàn)槭袌霾缓?，也不是因?yàn)榭蛻舨蛔R貨。

很可能是因?yàn)?，你的SaaS，沒有真正解決客戶的“真痛點(diǎn)”，沒有清晰地傳遞出“真價(jià)值”，或者沒有找到高效的“真銷售”模式。

SaaS的本質(zhì)是什么？

SaaS的本質(zhì)，是“服務(wù)”。

它不僅僅是賣一個(gè)軟件，更是提供一套持續(xù)的、有價(jià)值的服務(wù)。這種服務(wù)，需要你深入理解用戶，需要你不斷迭代產(chǎn)品，需要你建立信任，需要你長期投入。

所以，如果你現(xiàn)在賣不動，請不要?dú)怵H。

重新審視你的產(chǎn)品、你的客戶、你的團(tuán)隊(duì)、你的銷售模式。

找到那個(gè)“不對癥”的地方，然后，對癥下藥，精準(zhǔn)出擊。

因?yàn)椋?/span>賣不動的SaaS，不是“絕癥”，而是“重感冒”。

只要你愿意改變，愿意學(xué)習(xí)，愿意“重構(gòu)”，你的SaaS，依然有機(jī)會“藥到病除”，甚至“妙手回春”。

最后，留一個(gè)問題給大家：你覺得，SaaS企業(yè)“賣不動”的根本原因，到底是什么？