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銷售的溝通，最終目的是成交客戶，必然有著溝通的規(guī)律，銷售溝通順序的核心邏輯，第一是建立關(guān)系，第二是滿足客戶需求，再到引導(dǎo)決策，最后推動成交。

銷售在面對不同類型的客戶時，雖然沒有一個適用于所有銷售場景的“通用模板”，但它自身有著基本的溝通規(guī)律，萬變不離其宗。

01破冰定律

先同頻，后引導(dǎo)

在初次接觸客戶的時候，先建立起基礎(chǔ)信任，后續(xù)的產(chǎn)品介紹才更順暢。

建立初步的信任，少不了問候、寒暄、閑聊，通過贊美，聊輕松的話題，尋找與客戶的共同點，客戶的興趣點，進行暖場，消除互相之間的陌生感，降低客戶防備心，是必須有的一步溝通環(huán)節(jié)。

先說對方愛聽的，再說對方能聽的，最后說自己想說的。

如果碰到客戶的觀點，自我很堅持，而且要求你跟他站在同一陣線，你可以先認可對方，或一定程度上的表達認可，要控制自己的反駁欲，對方才會在情感上接受你，才愿意跟接納你。

反之，客戶會跟你表達他的想法，也是開始把你當做可以信任的人看待，尋求你的幫助。

02需求定律

先需求，后方案

客戶的需求分為表面需求和深層需求，銷售挖掘客戶的需求是必不可少的，只有找到了客戶的需求，隱藏的痛點，你給出的解決方案才能更合理，才更好的滿足客戶想法的。

在實戰(zhàn)中，開放式的提問是最常用的溝通技巧，不斷深入客戶的深層需求，了解客戶的現(xiàn)狀、痛點、期望、想法等等信息。

你假象自己成為一種“需求”診斷的醫(yī)生，先幫助客戶理清楚自己的需求，再說后面解決問題的方案。

對挖掘需求的溝通，關(guān)鍵點是多傾聽，多提問，不要自己我認為，而是在了解客戶的過程中，我確定客戶的需要的是什么？

03價格定律

先價值，后價格。

在銷售溝通中，客戶問價，討價還價是少不了的，客戶可以一開始就問價，銷售中期問價，或最后再問你價格。

當客戶問價格的時候，背后肯定是一種對價格的考量，考量的因素是多方面的，也許客戶只是隨口一問，并不想購買，也許客戶在衡量性價比，所以銷售要做出判斷，客戶問價的背后，是基于什么原因。

當你報出價格，或客戶討價還價的時候，也就是開始進行價值溝通的關(guān)鍵時刻，價格的背后就是價值的含量。

因此，銷售呈現(xiàn)價值的場景化，使的客戶有對價值的感受力很非常關(guān)鍵。

這就需要你有放大痛點和塑造價值的能力，方法也有很多，如數(shù)據(jù)支撐、對比法、案例共情等等技巧，重構(gòu)產(chǎn)品的價值。

你呈現(xiàn)出價值之后，客戶會對價值有懷疑和不認可，或接受。

若你跟客戶說的價值，客戶不認可怎么辦？

客戶自然會提出疑問和異議，這時就需要化解客戶的顧慮，回答好客戶的異議，消除阻力，形成對你有利的話題，或進而強化價值，同時也要預(yù)判客戶的異議，提前鋪墊。

在最后階段，銷售與客戶達成共識，促成交易，其中少不了你引導(dǎo)客戶的決策，以及推動客戶的購買決定。

客戶不急著下單，而你又要客戶早點下單，但你不能顯得很急，這是銷售成交環(huán)節(jié)的雙方心理。

因此，幫客戶決策或逼單是必不可少的，同時你要看準成交機會，在客戶動機高峰時，推動簽單。

寫在最后

銷售溝通是有一定的順序和規(guī)律，需要在不同銷售環(huán)節(jié)，遵循不同的溝通規(guī)律，采用不同的溝通策略，根據(jù)客戶的情緒和節(jié)奏調(diào)整溝通方式，建立客戶關(guān)系，以及推動并成交客戶。

銷售溝通的順序?qū)α?，說話的內(nèi)容就對了，就像心理醫(yī)生一樣，把握住客戶的每一時刻的心理變化，知道當時要說什么，對方才會聽你說的話，聽進你說的話，成交自然水到渠成。

若順序錯了，你說的話就變成了噪音，一種血淋淋的“硬推銷”感，客戶自然會反感。

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