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與客戶溝通的過程中，銷售提問非常需要技巧，它是一個(gè)內(nèi)容比較廣泛的銷售問題。

銷售提問，主要是控場，掌控談話的方向，引領(lǐng)客戶走向銷售想談的話題，其過程是銷售在掌控，但結(jié)果最好是讓客戶感覺自己做出的決定。

銷售的提問，就是在不斷構(gòu)建對話的路徑，讓客戶自己得出一個(gè)“需要你的產(chǎn)品”的結(jié)論。

01談話的節(jié)奏

銷售提問的底層邏輯，是根據(jù)銷售的目的，思考并設(shè)計(jì)相應(yīng)的問題，拿到預(yù)計(jì)的銷售結(jié)果。

因此，銷售提問不是隨意的聊天，而是有目的的引導(dǎo)。其中談話節(jié)奏非常關(guān)鍵，避免銷售跟著客戶的話題，越跟越遠(yuǎn)，偏離銷售的主題。

銷售溝通的節(jié)奏，要跟音樂的節(jié)奏一樣，有停頓，有高低起伏，才能悅耳動聽，動人動情。

銷售提問的前提，是要聽懂客戶說的意思，才能有針對性的提出好問題，戳到客戶的心里。

銷售的提問，就像音樂的停頓，承上啟下，前后銜接，使銷售提出的問題，銜接住客戶說的意思，也銜接住銷售說的意思，不顯得突兀。

02提問的目的

那么，銷售根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況，到底要提出什么樣的問題才是合適的？

這要看你的目的是什么？不同的銷售目的，提出不同的問題。

銷售想破冰，需要提出什么問題？

銷售想探知客戶的需求是什么，怎么去提問？

銷售想營造良好的氛圍，如何去提問？

銷售想共鳴客戶的情緒，如何去提問？

銷售想放大痛點(diǎn)，如何去提問？

銷售想塑造價(jià)值感，如何去提問？

銷售想改變客戶的認(rèn)知和觀點(diǎn)，如何去提問？

銷售跟進(jìn)卡點(diǎn)，如何去提問？

銷售推動成交，如何去提問？

這些提問的目的，進(jìn)行溝通的內(nèi)容，就像音樂的高低起伏，有開頭和結(jié)尾，有高潮和低潮。

在銷售溝通的開頭，破冰、營造溝通氛圍、探知需求、情緒共鳴。

在銷售溝通的過程，放大痛點(diǎn)、塑造價(jià)值感、改變客戶的認(rèn)知和觀點(diǎn)、提供解決方案、推動銷售的進(jìn)度。

在銷售溝通的結(jié)尾，推動成交，解決疑慮，給到優(yōu)惠，要求付款。

03提問的方式和維度

銷售常用的提問方式，有開放式提問、封閉式提問、假設(shè)性提問。

開放式問題，主要是為了讓客戶多說多談，銷售好了解客戶的背景、各種需求和細(xì)節(jié)，全面的了解客戶信息。

比如，在教培，”孩子在家寫作業(yè)的時(shí)候，態(tài)度怎么樣，有沒有認(rèn)真？“去跟家長了解更詳細(xì)的背景情況。

封閉式問題，主要是鎖定銷售想知道的關(guān)鍵信息，縮小談?wù)摰姆秶?，去判斷和下結(jié)論，為下一個(gè)問題做準(zhǔn)備。

比如，在教培，”針對孩子現(xiàn)在的寫字問題，您是想提升孩子的字體結(jié)構(gòu)還是作業(yè)書寫整齊？”鎖定客戶的需求范圍去溝通。

假設(shè)性問題，主要是推動客戶想象解決方案后的場景，又或者未來的好處、壞處，去降低決策的阻礙。

比如，在教培，“孩子這個(gè)勾手腕寫字確實(shí)比較嚴(yán)重，寫字寫不快，有些筆畫運(yùn)筆寫不出，以后寫作業(yè)還是比較惱火。”

從提問的維度去討論，銷售向客戶提出問題，在思維上就必須散發(fā)，把問題放大或縮小、宏觀或微觀、利與弊等等。

根據(jù)實(shí)際的情況從某個(gè)特定的維度去提問，引起客戶的關(guān)注和重視。

在銷售溝通的開頭，銷售為了打開話題，弱化銷售意圖，提升好感。

從孩子的性格入手去提問，“看孩子一進(jìn)教室，走來走去，東看看西瞧瞧，好奇心還比較重額，應(yīng)該是比較喜歡接觸各種新事物吧？”拉近與客戶的關(guān)系。

在銷售溝通的過程，銷售為了激發(fā)客戶的購買動力，放大痛點(diǎn)?！敖o孩子做測試，書寫情況確實(shí)非常惱火，基礎(chǔ)筆畫很多寫不到位，字體結(jié)構(gòu)也是東倒西歪，寫的字都有點(diǎn)斜著，書寫習(xí)慣也要糾正，以前應(yīng)該沒有學(xué)過吧？?！?/span>

在銷售溝通的結(jié)尾，銷售為了推動成交，讓客戶早點(diǎn)付款?！昂⒆诱?jié)體驗(yàn)課還非常的專注，蠻認(rèn)真的，看您這邊在教學(xué)或價(jià)格上還有其它的疑問沒？”直接問清楚客戶的疑慮并在價(jià)格上有什么要說的。

提問的方式除以上三種，還有反問式提問，啟發(fā)式提問或建議式提問等等，這些提問方式最終還是要結(jié)合實(shí)際的情況，找到特定的維度去思考，提出關(guān)鍵的、好的、能促進(jìn)銷售成交的問題。

05引導(dǎo)客戶思維

銷售提問，表面是在控場，底層更像是引導(dǎo)客戶的思維。夸張點(diǎn)說法，是在操縱客戶的思考，但客戶的自我思考，是不容易被他人操縱的。

如果客戶感到被“操控”，肯定會警惕并有抵觸情緒。

柔和一點(diǎn)的說法，銷售是在通過提問幫助客戶梳理思考，清楚自己的需求。

也就是銷售運(yùn)用提問的方式，逐步引導(dǎo)客戶的思維，使客戶的決策朝著有利于銷售成交的方向轉(zhuǎn)去。

一句話總結(jié)，銷售的控場是通過合理設(shè)計(jì)問題的路徑，結(jié)構(gòu)化的提問，引導(dǎo)客戶思考，走向預(yù)設(shè)的終點(diǎn)。使客戶在參與對話的過程中，逐步認(rèn)同銷售的思考邏輯。 

只要客戶的思考進(jìn)入到銷售提出的問題內(nèi)，客戶的思維暫時(shí)無法脫離問題本身，這是問題自有的屬性和作用。

銷售提問，本質(zhì)上也是一種設(shè)計(jì)問題來成交客戶的邏輯。

提問與控場

人的愚昧被觀念主導(dǎo)，

像飛蛾撲火，像鴕鳥埋頭，像旅鼠跳海。

人的智慧被自由牽引，

像螞蟻避水，像蜥蜴斷尾，像章魚變色。

是人的自我束縛，還是DNA的可恥意圖，

想像的力量，星海遼闊，好奇的心理，陽光聚透。

人若思考，火山噴發(fā)，上帝卻想笑，

上帝一笑，雪山崩塌，人在思考，上帝為什么笑？