做銷售,要學會“騙子思維”!
在銷售的世界里,常有一句話回蕩在耳畔: 千萬別對客戶全盤托出,因為過于坦誠,或許會讓你錯失商機! 但請注意,我絕非倡導欺詐或不良行為。 優(yōu)秀的銷售,首先得是位值得信賴的人。 畢竟,誰會愿意與不可信之人交易呢? 此處所強調的,是信息傳達的策略與時機,在銷售藝術中同樣占據(jù)著舉足輕重的地位。 我們要學會,以巧妙的方式傳遞真實。 01坦誠過度,成交之路反顯崎嶇 不少銷售同仁過于耿直,以為給予客戶最優(yōu)價格就能贏得感激,卻往往事與愿違。 過早或過于直接地亮出底牌,可能會讓自己陷入被動。 舉個例子,有位朋友打算裝修,帶著我們走訪了幾家公司。 在一番價格比對后,某公司的銷售誠懇地說:“大哥,15萬真的是我們的成本價了,再低我們就得賠本。您這價格,我們真接不了?!?/span> 站在消費者的立場想想,聽到這樣的話,你的第一反應會是什么? 恐怕大多數(shù)人都會心存疑慮,認為這只是商家的一種策略。做生意怎么可能不賺錢? 如果不賺錢,那你還做什么生意?說這些有何意義? 于是,很多人可能會說:“就這個價,能做就做,不能做拉倒。” 經(jīng)過一番討價還價,如果對方讓步了,你心里可能還會想:我是不是吃虧了?早知如此,該讓他再降點的。 這就是人性。哪怕業(yè)務員已經(jīng)貼上了自己的提成,或是掏心掏肺地解釋,客戶還是難免會認為你想賺他的錢。 因此,在銷售中,切忌對客戶過于坦誠。 因為即使你實話實說,他還是會覺得你在套路他?!盁o商不奸”這個詞,早已深深烙印在每個人的心中。 誠信固然是每個人應具備的品質,對于人際關系的建立和維護至關重要。但在銷售這一特殊領域,如何巧妙地傳遞信息,確實需要一番智慧和技巧。 02銷售的真諦:營造真誠感 所謂的“騙子思維”,其實是一種利他思考,即按照客戶的思維去設計營銷策略,讓客戶覺得占了便宜,這比你真的給他便宜更重要。 那么,作為銷售人員,我們該如何應對呢? 還是以上面的裝修為例。 當談到價格時,你可以說:“這個價格是我們深思熟慮后的報價,但如果您今天能決定,我們可以嘗試為您爭取一些額外的優(yōu)惠或贈品?!边@樣的說法既體現(xiàn)了你的誠意,又為客戶留下了想象的空間。 如果他想知道具體的優(yōu)惠內(nèi)容,你可以給出一個大概的范圍,但前提是今天需要下單。 客戶下單后,你還可以額外準備一些驚喜贈品,比如小電器、床品等。雖然這些贈品可能并不昂貴,但它們所承載的意義卻遠遠超過了價格上的減免。客戶會因此心存感激,并認為你是個靠譜的人。 對于大多數(shù)人而言,最好的方式是在給予對方期待的同時,保持一定的神秘感。話說一半留一半,這樣才會讓人覺得有趣且充滿期待。 當然,這只是一個簡單的例子。在實際的銷售過程中,我們會遇到各種場景和挑戰(zhàn)。如何應對這些場景,需要大家不斷琢磨、總結經(jīng)驗。 03小結 然而,單純依賴技巧性話術只是銷售的表象。更深層次的是以心換心,構建長期穩(wěn)固的信任關系。 產(chǎn)品的實力和后續(xù)的服務環(huán)節(jié)才是決定客戶能否長期合作的關鍵所在。 ? 原文鏈接:https://mp.weixin.qq.com/s/KpfwneQS6yjhCCkQwtq3vA 該文章在 2025/9/17 12:40:28 編輯過 |
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