銷冠讓大客戶“死心塌地跟隨”的 5 個底層邏輯
? 大客戶打交道,總覺得像在走鋼絲?明明產品不錯,價格也到位,可對方就是搖擺不定? 其實,搞定大客戶根本不用玩套路。那些常年霸榜的銷冠,都在悄悄用這 5 個底層邏輯,讓客戶從 “試試看” 變成 “非你不可”。 01 讓他看到未來:不止賣產品,更要當 “造夢師” 有個銷冠朋友跟我說過件事:他推一款新軟件時,客戶老板總說 “現(xiàn)在的系統(tǒng)夠用”。他就拿出同行的一些成功案例說:“您看,他們用新系統(tǒng)后,人力成本降了 30%,省出來的錢可以投入更多打市場,還能發(fā)展,做大規(guī)模?!?/span> 大客戶最在意的從來不是 “現(xiàn)在有多好”,而是 “未來能更好”。你得幫他看到發(fā)展的可能性:比如成本能降多少、效率能提多少、甚至能幫他在行業(yè)里搶占什么先機。 02 營造快樂氛圍:別讓合作變成 “苦差事” 前陣子跟一個客戶的總監(jiān)吃飯,他吐槽:“有些銷售一見面就催簽約,跟討債似的,我看見都頭疼?!?/span> 反觀那些長期合作的銷售,都有個共同點:相處起來特舒服。過節(jié)發(fā)句輕松的祝福,連他家老人小孩的生日都能照顧到,合作氛圍永遠是松弛的。 沒人愿意跟壓力大的人長期打交道。大客戶每天要處理一堆棘手事,跟你合作要是能少點壓力、多點愉悅,哪怕價格貴一點,他也愿意選你。 不用刻意討好,記住幾個小細節(jié):開會別總催進度,對方說話時認真聽完再回應,偶爾自嘲兩句拉近距離,效果比硬邦邦的商務禮儀好多了。 03 及時點贊:把 “認同” 送到心坎里 我們公司的銷冠小李,經常參加一些行業(yè)論壇,回來后還會回訪在會上遇到的客戶:“張總,您昨天提到的那個話題實在很獨到,很專業(yè),我們團隊都在討論您的觀點?!彼彩俏覀児纠m(xù)費率最高的銷售。 大客戶尤其需要被看見、被認可。他們做決策時承受著巨大壓力,你的一句 “這個方案考慮得太周全了”“上次那個難題您處理得真漂亮”,看似隨口一提,實則是在給他 “情緒價值”。 關鍵是 “及時” 和 “具體”。別等人家都忘了這回事才夸,更別說 “您真厲害” 這種空話,指著具體的事夸,才顯得你是真的在關注他。 04 讓他說了算:把 “控制權” 還給對方 見過最聰明的銷售,簽合同前總會問一句:“您看這付款方式,是按季度付還是半年付更方便?我們都能配合。” 很多人覺得 “讓客戶說了算” 就是被動,其實是反過來的。讓對方在關鍵節(jié)點有選擇權,他會更有參與感,也更愿意為自己的選擇負責。 給客戶留三分余地,他反而會更堅定地選你。 05 確保錢包鼓鼓:讓他覺得 “沒選錯” 大客戶的 “錢包” 永遠是敏感點。但這里的 “錢包鼓鼓”,不只是壓價,而是讓他覺得 “花得值”,能幫他得到更大的收益。 我們要定期幫他做個復盤匯報:“這半年咱們合作下來,比之前節(jié)省了 XX 成本,接下來再做xx措施,還能再省 XX”。 讓他覺得你不是來賺他錢的,而是來幫他省錢、甚至賺錢的,誰還會想換合作方呢? 寫在最后 說到底,大客戶的 “死心塌地”,不過是因為:跟你合作,未來有奔頭,相處沒壓力,付出有回報。 這 5 個邏輯看著簡單,能做到的人卻不多。試著從明天起,給客戶發(fā)句具體的贊美,討論方案時多問一句他的想法,或許下一個銷冠就是你。 原文鏈接:https://mp.weixin.qq.com/s/-aimzp5ToJZ9uFljkdsjsA 該文章在 2025/9/22 15:08:57 編輯過 |
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