“做銷售 學(xué)會(huì)六大銷售心理學(xué) 輕松拿捏客戶”
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一、客戶心理學(xué)：先聽比先說(shuō)更重要 新手銷售最容易犯的錯(cuò)，就是急著推銷產(chǎn)品，而忽略了客戶的真實(shí)需求。記?。嚎蛻粼敢忾_口時(shí)，才是你獲取信任的最佳時(shí)機(jī)。 二、價(jià)格心理學(xué)：貴不貴，你說(shuō)了不算
客戶嫌貴，往往不是真的買不起，而是沒感受到價(jià)值。這時(shí)候別急著降價(jià)，而是重新定義價(jià)格。 三、說(shuō)服心理學(xué)：讓客戶自己說(shuō)服自己 人永遠(yuǎn)更相信自己的判斷。與其強(qiáng)行說(shuō)“這產(chǎn)品適合您”，不如用提問引導(dǎo)客戶思考：“如果解決這個(gè)問題，您團(tuán)隊(duì)效率能提升多少？”“您覺得這個(gè)功能對(duì)您有幫助嗎？”當(dāng)客戶親口說(shuō)出需求與產(chǎn)品的匹配點(diǎn)時(shí)，成交概率會(huì)翻倍。另一個(gè)訣竅是“反向認(rèn)可”——適當(dāng)贊同客戶的質(zhì)疑（比如“您考慮得很周全”），再提供解決方案，反而能降低對(duì)方的防備心。 四、話術(shù)心理學(xué)：換個(gè)詞，效果天差地別 同樣一句話，換個(gè)說(shuō)法就能逆轉(zhuǎn)客戶態(tài)度。把“花錢”改成“投資”，把“便宜”換成“高性價(jià)比”，把“合同”稱為“合作方案”。更要警惕負(fù)面詞匯：比如客戶說(shuō)“再想想”，別問“您還有什么顧慮”，而是問“您還需要了解哪些信息？”——前者暗示不信任，后者傳遞專業(yè)感。記?。赫Z(yǔ)言是思維的觸發(fā)器，說(shuō)對(duì)話，就能改變客戶的決策路徑。 五、賣點(diǎn)心理學(xué)：少即是多，精準(zhǔn)才痛 產(chǎn)品有十個(gè)優(yōu)點(diǎn)，不如找準(zhǔn)一個(gè)讓客戶“睡不著覺”的痛點(diǎn)。關(guān)鍵在于前期摸清客戶身份：決策者關(guān)心結(jié)果，使用者關(guān)心體驗(yàn)，采購(gòu)者關(guān)心成本。把賣點(diǎn)“翻譯”成對(duì)方最在意的語(yǔ)言，才能瞬間戳中要害。 六、服務(wù)心理學(xué)：簽單不是終點(diǎn)，而是起點(diǎn) 真正的銷售高手，會(huì)把20%的精力放在成交前，80%放在成交后。定期詢問客戶使用體驗(yàn)，及時(shí)解決小問題，甚至在節(jié)日發(fā)條定制祝福，這些細(xì)節(jié)都在傳遞一個(gè)信號(hào)：你在認(rèn)真經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期關(guān)系。 原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/5syUvuM_4Th2U-rUTjFfAw 該文章在 2025/9/23 15:39:41 編輯過(guò) |
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