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在微信客戶跟進(jìn)這塊兒，銷售始終避不開對(duì)自家產(chǎn)品或服務(wù)加以包裝，并用話術(shù)傳遞價(jià)值給客戶，但大多數(shù)人都犯了一個(gè)錯(cuò)——

就是告訴客戶自家的產(chǎn)品多么好，這其實(shí)是個(gè)陷阱。

這么做，很容易導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果："多數(shù)客戶的選擇性沉默"。

因?yàn)檎嬲膬r(jià)值洞察，不是你喊破嗓子告訴客戶“我很好”，而是讓客戶自己在心里產(chǎn)生一句話：

?? “這東西，正好說到了我的問題點(diǎn)上。”

當(dāng)客戶有這種感受時(shí)，他就會(huì)停下來，哪怕只是多停3秒鐘看你的話術(shù)，這就是回復(fù)率提升的根本。

但是，翻閱眾多企業(yè)內(nèi)設(shè)計(jì)的銷售跟進(jìn)話術(shù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)個(gè)怪事兒，很多話術(shù)并沒有價(jià)值感？

舉個(gè)例子：

某裝修公司在私域里跟客戶說：

“我們有10年經(jīng)驗(yàn)，材料環(huán)保，設(shè)計(jì)美觀，售后保障齊全。”

看似很完整，但客戶聽完只會(huì)覺得：你說的和別人沒區(qū)別。  

因?yàn)檫@些話根本沒有擊中客戶的真實(shí)問題：裝修的焦慮是預(yù)算失控、工期拖延、細(xì)節(jié)扯皮，而不是“環(huán)保材料”這種營(yíng)銷詞。

在陪跑企業(yè)私域的諸多實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)，價(jià)值洞察有四個(gè)關(guān)鍵維度，決定了你傳遞的價(jià)值到底能不能打動(dòng)客戶：

1. 吸引力：客戶到底想不想要？

   例：客戶最怕“預(yù)算超支”，你直接甩出洞察 → “多數(shù)裝修預(yù)算最后超出30%，但其實(shí)有三個(gè)環(huán)節(jié)能提前鎖死。”

2. 獨(dú)特性：別家能不能說同樣的話？

   如果所有同行都說“省錢”，那你的獨(dú)特性在哪？

   例：你強(qiáng)調(diào)“獨(dú)立造價(jià)師監(jiān)理機(jī)制”，就立馬拉開差距。

3. 可信度：客戶憑什么信你？

   單靠嘴說沒用，得有案例、有數(shù)據(jù)、有細(xì)節(jié)。

   例：不是說“我們客戶滿意度高”，而是 → “上月我們給67戶家庭裝修，只有1戶超出預(yù)算，原因還是客戶自己臨時(shí)加了陽臺(tái)擴(kuò)建。”

4. 清晰度：客戶能不能一下懂？

   冗長(zhǎng)的概念詞沒用，必須直接簡(jiǎn)單。

   例：別說“全流程預(yù)算控制機(jī)制”，直接說 → “從拆舊到最后一顆螺絲釘，賬單一張表，看得明明白白?！?/span>

這里，咱們繼續(xù)思考，假設(shè)客戶在猶豫是否選擇你的裝修服務(wù)：

• 低價(jià)值版本（失敗示例）

• “我們公司裝修經(jīng)驗(yàn)豐富，價(jià)格公道，服務(wù)到位?！?/span>

• 高價(jià)值版本（洞察加持）

• “你可能不知道，大多數(shù)裝修預(yù)算最后都比預(yù)期高30%以上。  我們的方法是每個(gè)環(huán)節(jié)都提前定價(jià)，工期和費(fèi)用鎖死，最后賬單不會(huì)超過合同上的1分錢?！?/span>

客戶一看，馬上心里有畫面：

? 說到痛點(diǎn) → 預(yù)算失控

? 給出獨(dú)特性 → 提前定價(jià)機(jī)制

? 可信度 → 數(shù)據(jù)支撐

? 清晰度 → “不會(huì)超過合同上的1分錢”

而這種客戶跟進(jìn)話術(shù)，基本就具備了價(jià)值洞察該有的打動(dòng)力。

所以說，價(jià)值洞察不是“堆砌賣點(diǎn)”，而是你能真正的“擊穿客戶認(rèn)知”。

其他行業(yè)也是如此，如果你在跟進(jìn)話術(shù)序列上有困惑，不妨每次和客戶對(duì)話時(shí)問自己：

• 他說完這句話，會(huì)不會(huì)心里一震？

• 他會(huì)不會(huì)覺得“別人從沒這樣說過”？

• 他會(huì)不會(huì)覺得“這就是我想要的”？

當(dāng)你能不斷觸發(fā)這種感覺，"客戶主動(dòng)回復(fù)率"自然大幅提升。

只是，用一條"話術(shù)"讓客戶知道你"值得"，還不夠，你還要能真正的驅(qū)動(dòng)客戶沿著你設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)化路線行動(dòng)，所以，這也是為什么要深度打磨<序列派.回應(yīng)率模型V1.0>的原因。

這不是停留在理論上的模型，而是一把可實(shí)操的“對(duì)話武器”。它能應(yīng)用在：

• 單條私聊話術(shù)的設(shè)計(jì)；

• 群內(nèi)互動(dòng)話題的構(gòu)建；

• 長(zhǎng)周期跟進(jìn)序列的優(yōu)化。

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