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在ToB銷售領(lǐng)域，客戶往往更加理性、決策鏈條長(zhǎng)，傳統(tǒng)的推銷方式很難打動(dòng)他們。如何在初次接觸時(shí)迅速抓住客戶注意力，打破溝通壁壘？答案就在于激發(fā)客戶的好奇心。當(dāng)客戶產(chǎn)生好奇，就會(huì)主動(dòng)關(guān)注你的產(chǎn)品或服務(wù)，為后續(xù)的深度溝通與成交奠定基礎(chǔ)。以下3個(gè)實(shí)用技巧，助你快速破冰，提升簽單成功率。

一、拋出“痛點(diǎn)懸念”，直擊客戶業(yè)務(wù)隱憂

ToB客戶最關(guān)注的是自身業(yè)務(wù)問題能否得到解決。銷售在接觸客戶時(shí)，不要急于介紹產(chǎn)品功能，而是先通過(guò)提問和洞察，挖掘客戶尚未察覺或未能有效解決的痛點(diǎn)，再以懸念的方式呈現(xiàn)。

例如，面對(duì)一家制造業(yè)企業(yè)，你可以說(shuō)：“張總，最近我們服務(wù)了很多和貴司規(guī)模類似的制造企業(yè)，發(fā)現(xiàn)他們?cè)谏a(chǎn)排程環(huán)節(jié)普遍存在一個(gè)隱藏的成本黑洞，導(dǎo)致每年至少損失15%的利潤(rùn)。您想知道這個(gè)問題是怎么產(chǎn)生，又該如何解決嗎？”通過(guò)這樣的表述，將客戶的注意力聚焦到潛在問題上，激發(fā)他們對(duì)答案的好奇。

為了讓“痛點(diǎn)懸念”更具說(shuō)服力，銷售需要提前做好功課，研究目標(biāo)客戶所在行業(yè)的普遍問題，收集真實(shí)案例和數(shù)據(jù)。在溝通時(shí)，用具體的場(chǎng)景描述和數(shù)據(jù)支撐，讓客戶真切感受到問題的存在和嚴(yán)重性，從而迫切想要了解解決方案，此時(shí)再引入產(chǎn)品或服務(wù)，就能水到渠成。

二、制造“認(rèn)知反差”，顛覆客戶固有思維

在客戶對(duì)行業(yè)或自身業(yè)務(wù)形成固有認(rèn)知的情況下，銷售可以通過(guò)制造認(rèn)知反差，打破客戶的思維定式，引發(fā)好奇。

比如，向企業(yè)介紹新型的數(shù)字化營(yíng)銷工具時(shí)，可以這樣開場(chǎng)：“李總，大多數(shù)企業(yè)都認(rèn)為加大廣告投放就能提升銷售額，但我們通過(guò)對(duì)100多家企業(yè)的跟蹤研究發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，盲目增加廣告預(yù)算反而會(huì)導(dǎo)致投入產(chǎn)出比下降。真正有效的增長(zhǎng)方式，其實(shí)藏在您可能忽略的一個(gè)環(huán)節(jié)里。”

這種與客戶常規(guī)認(rèn)知相悖的觀點(diǎn)，會(huì)瞬間引起客戶的疑惑和興趣。隨后，銷售可以進(jìn)一步闡述背后的邏輯和數(shù)據(jù)依據(jù)，逐步引導(dǎo)客戶接受新的理念，并展示自己的產(chǎn)品或服務(wù)如何契合這種新的增長(zhǎng)方式，讓客戶看到全新的價(jià)值。

三、設(shè)置“利益鉤子”，勾勒超預(yù)期價(jià)值藍(lán)圖

ToB客戶決策的核心是利益驅(qū)動(dòng)，銷售可以通過(guò)設(shè)置“利益鉤子”，向客戶描繪使用產(chǎn)品或服務(wù)后能夠獲得的超預(yù)期價(jià)值，激發(fā)客戶對(duì)未來(lái)收益的好奇與向往。

以企業(yè)管理軟件銷售為例，可以對(duì)客戶說(shuō)：“王總，如果有一種方法，能讓貴司的團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率提升40%，同時(shí)將人力成本降低25%，您是否愿意花幾分鐘了解一下？”用明確的利益數(shù)字作為鉤子，瞬間抓住客戶眼球。

在描述利益時(shí)，要避免模糊表述，盡量具體、量化，并結(jié)合行業(yè)案例和成功經(jīng)驗(yàn)，讓客戶能夠清晰想象到收益場(chǎng)景。同時(shí)，隨著溝通的深入，逐步細(xì)化價(jià)值實(shí)現(xiàn)的路徑，讓客戶相信這些利益并非遙不可及，而是通過(guò)你的產(chǎn)品或服務(wù)可以切實(shí)達(dá)成，從而增強(qiáng)客戶的合作意愿。

ToB銷售中，激發(fā)客戶好奇心是打破僵局、建立信任的關(guān)鍵一步。通過(guò)拋出痛點(diǎn)懸念、制造認(rèn)知反差、設(shè)置利益鉤子這3個(gè)技巧，能夠有效吸引客戶關(guān)注，讓客戶從被動(dòng)接受轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)了解。當(dāng)客戶的好奇心被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，后續(xù)的需求挖掘、方案展示和商務(wù)談判就能更加順暢，成交幾率也將大幅提升。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的ToB市場(chǎng)中，掌握這一必殺技，你就能在銷售戰(zhàn)場(chǎng)上脫穎而出，贏得更多訂單。