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我知道銷售在 KPI 的壓力下，總想著快刀斬亂麻，巴不得見一面、聊一次就成交。

結(jié)果，因?yàn)槟阒钡男膽B(tài)，往往把意向客戶給嚇跑了。

銷售這行，“急”是大忌，“穩(wěn)”才是王道。

我知道你很著急，但請(qǐng)你不要急，不然你以后會(huì)更著急！

1、 剛見客戶，別著急“亮底牌”

很多人一見面，就立馬推產(chǎn)品、甩案例、講公司背景。結(jié)果客戶表面點(diǎn)頭，心里卻關(guān)上了門。

等你走出門，發(fā)現(xiàn)怎么發(fā)消息都不回，怎么打電話都不接，

你特郁悶，之前不是聊的好好的？為什么？

試想一下，當(dāng)你遇到一個(gè)銷售一上來就開始巴啦啦介紹產(chǎn)品時(shí)，你是不是會(huì)特別抗拒，你會(huì)覺得你臉上是不是寫著好騙二字。

剛見客戶，要先去通過閑聊破冰，去拉近關(guān)系，你們后面才會(huì)溝通順暢。

人與人之間的交流很講究能量場(chǎng)，也就是見客戶第一眼先破冰調(diào)頻，去講跟對(duì)方有關(guān)的話題，去關(guān)心對(duì)方，對(duì)方表達(dá)欲上來了，說得多了是不是對(duì)你越信任。

所以，剛見客戶，先去調(diào)頻，調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒，讓對(duì)方感覺他有被看見和重視，再往下溝通，

你一開始就亮底牌，相當(dāng)于把自己送進(jìn)了死胡同。

客戶真正想要的，是先感受到你是懂他的人。

懂了，再談產(chǎn)品；沒懂，推得越多越煩。

2、客戶要考慮，別著急“催決定”

客戶說“我再考慮一下”，很多銷售心態(tài)就炸了。

“王總，要不您今天先定個(gè)意向？”

“王總，我們活動(dòng)就到今晚了，機(jī)會(huì)難得?！?/span>

結(jié)果呢？客戶沒考慮產(chǎn)品，倒是先考慮把你拉黑。

客戶猶豫時(shí)，最需要的是空間，不是逼迫。

成交不是一錘子買賣，而是建立信任的過程。

你越催，客戶越怕，銷售感越重。

正確的做法是，需要根據(jù)客戶的性格來定溝通策略。

1）猶豫糾結(jié)型的：這類客戶，確實(shí)需要你去幫對(duì)方做決定。

看出來咱們很難做決定是吧，那我來幫咱們梳理下（幫助對(duì)方把需求緊急排序）

2）有主見型的：和你交流下來，發(fā)現(xiàn)你非常有自己的主見和想法，我就不催你啦，我相信你是需要空間和時(shí)間是考慮的，咋們周三前給我答復(fù)如何？

銷售，贏的不是快，而是穩(wěn)。

3、 客戶要優(yōu)惠，別著急“給低價(jià)”

最常見的坑：客戶說“太貴了”，銷售立馬降價(jià)。

結(jié)果不是成交，而是掉價(jià)。客戶要價(jià)的背后，未必是沒錢，而是試探。

人性就是如此，你立馬一松口，等于告訴他，你還有更低的價(jià)，我就還想講。

正確的做法是，無論能不能申請(qǐng)到優(yōu)惠，學(xué)會(huì)創(chuàng)造等待感，讓客戶感覺到你在為他努力的過程。

“我?guī)湍暾?qǐng)下，能不能拿到優(yōu)惠不一定，需要等回復(fù)?！?/span>

有時(shí)候客戶要的真不是低價(jià)，而是占便宜的感覺，占便宜不一定是錢，而是心理。

一急著給低價(jià)，你就輸了氣場(chǎng)，沒有底牌了啊。

做銷售，都給我穩(wěn)住啊，一急毀所有！

原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/DAurjq3WF0v9fKI0VMmnVg