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要想快人一步，我們必須從社交關(guān)系的三種層級(jí)說起：強(qiáng)關(guān)系、弱關(guān)系、人脈樞紐點(diǎn)。

一、何為“強(qiáng)關(guān)系”？

? 定義

強(qiáng)關(guān)系是指：互動(dòng)頻次高、關(guān)系維系時(shí)間久、情感親密、互惠內(nèi)容多元的人際關(guān)系。雙方本身就是親戚、同學(xué)等自然人脈關(guān)系，或者雙方之間建立了穩(wěn)定的信任與支持，彼此愿意主動(dòng)促成合作。

? 主要包括：

• 長(zhǎng)期深度合作的客戶、供應(yīng)商

• 從小到大的朋友

• 老同事、老同學(xué)

• 親戚

真正的強(qiáng)關(guān)系，只要你開口，基本都會(huì)愿意幫忙，甚至能給予深度支持。這類關(guān)系無需多談，是我們做銷售最寶貴的“信任資產(chǎn)”。

二、何為“弱關(guān)系”？

? 定義

弱關(guān)系是指：互動(dòng)頻率低、交流少、彼此了解不深，但已建立初步聯(lián)系的人際關(guān)系。我們銷售伙伴在維護(hù)和拓展客戶庫(kù)的過程中，絕大多數(shù)人都處于這個(gè)階段。

? 主要包括：

• 曾接觸但未曾合作過的客戶

• 加了微信、脈脈但沒怎么說過話的客戶

• 曾經(jīng)通話、聯(lián)系過但未深入溝通的客戶

• 躺在你微信里的客戶

• 很久不聯(lián)系的老同學(xué)

• 不太熟的老同事

• 和你在同一個(gè)微信群的人

弱關(guān)系不同于強(qiáng)關(guān)系的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”，它們構(gòu)成的是一個(gè)“關(guān)系網(wǎng)”。在你需要找人時(shí)，問一問這些人，他們的朋友中很可能就有你要找的人。這是一個(gè)基于“概率論”的打法，簡(jiǎn)稱大力出奇跡。

我們不需要頻繁聯(lián)絡(luò)他們，但建議每年保持一次以上聯(lián)系，讓對(duì)方記得住我們是誰(shuí)。弱關(guān)系的價(jià)值在于廣度，很多成功的推薦和成交，往往正是通過這些看似不熟的人帶來的。

三、何為“人脈樞紐點(diǎn)”？（找到水面下隱藏的關(guān)鍵人的核心）

? 定義

人脈樞紐點(diǎn)是指：擁有廣泛行業(yè)觸角，長(zhǎng)期積累著大量強(qiáng)、弱關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，能夠打通多個(gè)圈層資源的關(guān)鍵人物。

在銷售工作中，他們可以迅速幫我們觸達(dá)客戶或目標(biāo)人物，是推動(dòng)項(xiàng)目成交的“加速器”。人脈資源中，不管是強(qiáng)關(guān)系還是弱關(guān)系，都要學(xué)會(huì)識(shí)別誰(shuí)是潛在人脈樞紐點(diǎn)，并設(shè)法將他們轉(zhuǎn)化為我們的強(qiáng)關(guān)系。

? 典型角色包括：

• 經(jīng)常被邀請(qǐng)做分享的行業(yè)資深人士

• 有多家大廠履歷的中高層人士

• 行業(yè)論壇、社群、線下活動(dòng)的組織者

• 擁有“校友群”“前司群”等資源型社群的群主

• 高端獵頭顧問

有了強(qiáng)關(guān)系、弱關(guān)系、人脈樞紐點(diǎn)的儲(chǔ)備，我們就可以更容易找到攻堅(jiān)大客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)了，沒有強(qiáng)關(guān)系就從弱關(guān)系入手，弱關(guān)系也沒有，就從人脈樞紐點(diǎn)入手，這是一定可以很快找到的。

如果一時(shí)確實(shí)沒有，那就反向思考：

除了你想認(rèn)識(shí)這些人，還有誰(shuí)也需要經(jīng)常認(rèn)識(shí)這些人？誰(shuí)是這些人身邊的常駐聯(lián)系人？這類人就是人脈樞紐點(diǎn)。

找到他們之后，將其作為重點(diǎn)關(guān)系，逐步轉(zhuǎn)化為你網(wǎng)絡(luò)中的強(qiáng)關(guān)系。

當(dāng)我們鎖定具體某個(gè)大客戶時(shí)，這個(gè)時(shí)候的關(guān)鍵點(diǎn)就轉(zhuǎn)化為理順整個(gè)決策鏈。

快速準(zhǔn)確地找出并影響不同時(shí)刻決策鏈上的關(guān)鍵人物，進(jìn)而大力推動(dòng)客戶，是B2B銷售攻堅(jiān)過程中的一項(xiàng)核心能力。

在復(fù)雜的B2B采購(gòu)決策中，每個(gè)人扮演的角色都不一樣，在客戶那么多人里面，到底哪些人才是真正能影響結(jié)果的人？

大致來說，客戶內(nèi)部參與決策的人，通常會(huì)分成以下幾種類型：

① 決策人：真正能拍板的人，通常是預(yù)算控制人或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。但，職位高≠?zèng)Q策權(quán)大。有些高層只是“審批流程”中的一環(huán)，真正的技術(shù)選擇，反而依賴于團(tuán)隊(duì)判斷。

② 影響人：他們通常是公司里的技術(shù)專家、資深工程師或者其他領(lǐng)域的專家。他們可能不簽字，但他們的意見對(duì)決策者影響極大，有時(shí)候甚至直接決定了最終方案的走向。影響人很多時(shí)候是比決策人更關(guān)鍵的人，他們可能對(duì)你的產(chǎn)品或方案特別認(rèn)可，愿意在內(nèi)部幫你說話。也有可能是持消極態(tài)度的人，他們可能有自己偏好的供應(yīng)商或技術(shù)方案，容易給你制造麻煩。

③ 使用人：最終落地使用你產(chǎn)品或服務(wù)的部門。如果他們覺得不方便、不喜歡、不好用，整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)都困難重重。 

④ 購(gòu)買人：比如公司的采購(gòu)人員、法務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員，他們負(fù)責(zé)審核合同、條款以及價(jià)格。他們可能無法決定具體技術(shù)路線或方案，但他們有可能擁有否決權(quán)。

誰(shuí)是當(dāng)下更關(guān)鍵的人？

決策鏈條越復(fù)雜，銷售攻堅(jiān)就越需要迅速找準(zhǔn)敢拍板、愿意拍板的人?，F(xiàn)實(shí)是，客戶內(nèi)部的決策人通常隱藏得比較深。那么，我們到底怎樣才能迅速地找到這個(gè)“隱藏人物”呢？

建議從以下3個(gè)角度分析：

① 誰(shuí)出現(xiàn)在關(guān)鍵會(huì)議？隨著項(xiàng)目的進(jìn)展，越是靠近關(guān)鍵的決策節(jié)點(diǎn)，越是需要真正的決策人出面拿主意。產(chǎn)品選型會(huì)、供應(yīng)商溝通會(huì)、關(guān)鍵技術(shù)路線討論會(huì)，這些重要會(huì)議上出席的人，一般是對(duì)項(xiàng)目具有更高決策影響力的人。

② 誰(shuí)對(duì)失敗風(fēng)險(xiǎn)最敏感？越是在意風(fēng)險(xiǎn)的人，越可能是決策人。真正的決策者，不僅僅是職級(jí)高或者是影響力大，更重要的是，他們通常需要對(duì)項(xiàng)目的最終結(jié)果負(fù)責(zé)。你和客戶討論項(xiàng)目細(xì)節(jié)時(shí)，特別關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)的人，往往是最終的決策人。你可以留意誰(shuí)在頻繁追問：“出了問題怎么辦？”、“上線延遲有沒有預(yù)案？”、“風(fēng)險(xiǎn)控制你們?cè)趺醋觯俊?，這個(gè)人，往往是對(duì)項(xiàng)目“負(fù)責(zé)”的人。

③ 關(guān)系人驗(yàn)證：最直接，但是需要事先做好工作。在客戶內(nèi)部有熟人或合作多年的人脈，不妨直接問一句：“這個(gè)項(xiàng)目，是不是江總負(fù)責(zé)??？”對(duì)方如果愿意告訴你，答案無疑是準(zhǔn)確的，要不然對(duì)方也會(huì)直接告訴你，他目前也不清楚。這樣的信息，勝過你反復(fù)推測(cè)。

當(dāng)我們理順了整個(gè)決策鏈之后，接下來的任務(wù)就是如何有效地影響他們，讓他們?cè)敢膺x擇我們的方案。

很多銷售人員常犯的錯(cuò)誤是，用同樣的方式與所有人溝通，卻忽視了每個(gè)人角色、關(guān)心點(diǎn)和訴求的不同。要想贏得更多人支持，我們必須要用更精準(zhǔn)、更有效的方法，針對(duì)他們的真實(shí)關(guān)注點(diǎn)去溝通。

分享針對(duì)兩個(gè)最重要要群體的不同思路：

① 影響高層（決策層）：聊他們真正關(guān)心的東西，高層不關(guān)心功能，而關(guān)心項(xiàng)目是否可控、是否能成功、是否會(huì)影響自己聲譽(yù)，所以要聊的更多是：

• 成功交付的案例；

• 風(fēng)險(xiǎn)控制的預(yù)案；

• 突發(fā)情況的響應(yīng)能力。

讓高層知道：選你，不只是買產(chǎn)品，而是買“放心”。

② 影響影響人：如果影響人一開始持反對(duì)聲音，先別急著反駁，反對(duì)者不是敵人，而是我們演練話術(shù)、強(qiáng)化方案的“試金石”。況且，重要的不是反對(duì)者反對(duì)的理由，而是決策者如何看待這個(gè)問題。這就像是在辯論賽中，重要的不是能不能說得過對(duì)方辯友，而是裁判的態(tài)度。我們不是要駁倒他們，而是要贏得“裁判”——也就是決策人。

釋放你的善意，把反對(duì)者逐步影響成支持者，贏得盟友，影響人才是“內(nèi)部說客”，他們推薦你，決策人自然更安心。

• 給工程師足夠資料，讓他們好匯報(bào)；

• 給使用者試用體驗(yàn)，讓他們主動(dòng)說好話；

• 給支持者平臺(tái)，讓他們帶帶節(jié)奏。

內(nèi)部支持者越多，越接近勝利。愿你幫助客戶，也獲得客戶幫助；愿你提供價(jià)值，也獲得價(jià)值！

原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/g6dYnwG7AupslEithq-l6A